Cómo negociar como un experto: la guía definitiva basada en Chris Voss

Negociar es todo un arte, pero lamentablemente no todos sabemos como hacerlo; sin embargo, esta habilidad vital no es opcional para los emprendedores, empresarios y profesionales, pues puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento. Es por ello que hoy te invito a descubrir junto a mí cómo podemos convertirnos en aquel negociador que consigue el trato que desea. Exploraremos qué hacer para tomar control de la negociación y qué errores no debemos cometer. 

Antes de continuar, quiero aclarar que al igual que tú, yo no sé como negociar. De hecho, las veces que he estado en esa situación he terminado haciendo tratos muy desfavorables o en el peor de los casos poniéndome en desventaja. 

En lo personal, para mí negociar siempre ha sido algo estresante. Me genera una sensación de vacío en el estómago, el corazón se me acelera y comienzo a hablar rápidamente. Mi estrategia solía ser “entregarlo todo” para evitar prolongar la conversación, pero hoy sé que esa es una muy mala estrategia. Antes de seguir profundizando en este tema, me encantaría saber cómo abordas tú una negociación. ¡Escríbenos en los comentarios!

La guía que me habría gustado tener para negociar

Esta guía se ha creado con los consejos del famoso negociador del FBI, Chris Voss. El autor del libro Rompe la barrera del no, 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello.

Chris Voss enseña que negociar no es un acto racional:

“Nunca estás negociando sobre el precio o las condiciones. Siempre estás negociando sobre las emociones.”

1. Prepárate emocionalmente: la clave antes de sentarte

Antes de pensar en técnicas, debes controlar el factor más peligroso: tus propias emociones.

La preparación emocional es el proceso de controlar tu estado interno para actuar con calma, sin necesidad ni miedo.

Cómo hacerlo:

• Utiliza la voz de DJ nocturno: baja tu tono de voz, habla lentamente, transmite calma y confianza.
• Anticipa escenarios difíciles antes de negociar: no te sorprendas ni reacciones mal.
• Entra a la negociación pensando: “No necesito cerrar. Necesito entender.”

Ejemplo:
Antes de negociar la venta de un producto, imagina que el cliente dice “no me interesa” de inmediato. Visualízalo. Acepta que puede pasar. Así, cuando ocurra, no te alteras, sigues negociando.

2. Crea confianza a través de la empatía táctica

Negociar no es convencer. Es hacer que el otro se sienta escuchado y respetado.

Empatía táctica es demostrar comprensión hacia las emociones y perspectivas de la otra parte sin necesidad de estar de acuerdo.

Cómo aplicar la empatía táctica:

• Escucha en silencio.
• Refleja lo que oyes.
• Etiqueta emociones.

Ejemplo:
Tu interlocutor se muestra nervioso al hablar de precios. Dices:

• “Parece que te preocupa si esta inversión tendrá el retorno esperado.”

Esta simple frase reduce tensiones y te posiciona como aliado, no como oponente.

3. Usa preguntas calibradas para liderar sin confrontar

No exijas. Dirige la conversación con preguntas abiertas que inviten a colaborar.

Preguntas calibradas son aquellas que empiezan con “cómo” o “qué” y obligan a la otra parte a buscar soluciones contigo.

Frases poderosas:

• “¿Cómo podemos resolver esto de manera que sea justo para ambos?”
• “¿Qué obstáculos ves para que podamos avanzar?”

Ejemplo:
En lugar de decir “Necesito que bajes el precio”, pregunta:

• “¿Cómo podríamos ajustar esto para que funcione para ambos?”

Esto transforma la resistencia en colaboración.

4. Provoca un “no” para avanzar más seguro

Buscar un “sí” rápido es peligroso.
Un “no” protege, da seguridad, baja las defensas y abre el diálogo real.

Un “no” estratégico libera a la otra parte de la presión y genera confianza real.

Cómo usarlo:
Haz preguntas que inviten a decir “no” sin generar confrontación.

Ejemplos prácticos:

• En vez de: “¿Quiere seguir adelante?”
  Pregunta: “¿Sería una locura considerar esta propuesta?”
• En vez de: “¿Le parece bien el precio?”
  Pregunta: “¿Hay algo en esta oferta que no se ajuste a sus expectativas?”

5. Etiqueta emociones para desactivar conflictos

Identifica y nombra los sentimientos para bajarlos de intensidad.

Etiquetar es verbalizar las emociones que observas para desactivar tensiones.

Frases para etiquetar:

• “Parece que esto es frustrante para ti.”
• “Suena a que hay preocupaciones sobre los plazos.”0
• “Veo que esto es importante para ti.”

Ejemplo:
Si el cliente se muestra molesto, no lo ignores ni reacciones mal.
Di:

• “Parece que esta situación te incomoda.”
  Esto baja la intensidad emocional inmediatamente.

6. Nunca cedas bajo presión

Una de las mayores trampas es aceptar condiciones solo por incomodidad.

Negociar sin presión es mantener tu estándar, incluso ante la incomodidad o la urgencia ajena.

Cómo protegerte:

• Cuando sientas urgencia, haz una pausa deliberada.
• Usa frases como: “Déjame pensar sobre eso.”

Ejemplo:
Si te presionan con “tómalo o déjalo ahora”, responde:

• “Necesito evaluar esto con calma para asegurarme de que sea justo para ambos.”

7. Ten siempre alternativas claras 

Chris Voss explica que siempre debes tener opciones reales para no negociar desde el miedo.

Tener alternativas sólidas te permite rechazar malos tratos con tranquilidad.

Cómo construir tu poder:

• Ten al menos dos opciones alternativas reales antes de sentarte a negociar.
• Prepárate emocionalmente para decir “no” si es necesario.

Ejemplo:
Si negocias la venta de un servicio, busca otros dos posibles clientes antes.
Así no aceptas cualquier trato por necesidad.

Errores comunes en negociación y cómo corregirlos según Rompe la barrera del No

1. Pensar que la lógica ganará la negociación

• Consecuencia: La otra parte se sentirá desconectada emocionalmente y no avanzarán.
• Cómo corregirlo: Recuerda que las decisiones se toman emocionalmente. Construye conexión emocional antes de ofrecer razones lógicas.

2. Creer que el primer precio ofrecido es el verdadero

• Consecuencia: Negocias sobre una cifra inflada o artificial.
• Cómo corregirlo: Sospecha de la primera oferta. Pregunta: “¿Cómo llegaste a ese número?” o “¿Qué factores tomaste en cuenta?”

3. Negociar sin detectar el verdadero tomador de decisiones

• Consecuencia: Inviertes tiempo discutiendo con alguien que no puede decidir.
• Cómo corregirlo: Identifica desde el principio: “¿Quién, además de usted, participará en la decisión final?”

4. Hablar más de lo que escuchas

• Consecuencia: Revelas tus debilidades y pierdes influencia.
• Cómo corregirlo: Usa la “regla del 70/30”: escucha el 70% del tiempo, habla el 30%.

5. No reconocer ni etiquetar las microemociones

• Consecuencia: Dejas pasar señales sutiles de incomodidad o desacuerdo.
• Cómo corregirlo: Observa gestos, silencios, cambios en el tono de voz, y etiqueta inmediatamente: “Parece que algo no encaja aquí.”

6. Creer que la negociación termina con el “trato cerrado”

• Consecuencia: El acuerdo puede caerse después si no se ejecuta bien.
• Cómo corregirlo: Refuerza el cierre. Pregunta: “¿Qué pasos vamos a seguir ahora mismo para asegurar que esto funcione?”

7. Olvidar usar el “ancla emocional”

• Consecuencia: Dejas que el otro controle el marco de referencia emocional.
• Cómo corregirlo: Crea una imagen emocional positiva desde el principio, por ejemplo: “Estoy seguro de que juntos podemos construir algo valioso para ambas partes.”

8. No preparar tu lista de concesiones estratégicas

• Consecuencia: Cedes demasiado en aspectos importantes porque no sabes qué puedes intercambiar.
• Cómo corregirlo: Antes de negociar, define pequeñas concesiones que puedes ofrecer a cambio de obtener lo que realmente quieres.

Negociar bien es mucho más que cerrar tratos, es construir relaciones a largo plazo, resolver conflictos de forma creativa y encontrar caminos donde otros solo ven obstáculos. Te invito a poner en práctica esta guía y así darle una vuelta a esas situaciones donde la estrategia es vital para conseguir el trato ideal.